როგორ განვსაზღვროთ საკუთარი მიზნობრივი აუდიტორია.

ბიზნესისთვის ყველაზე რთულ და უპირველეს ამოცანას საკუთარი პროდუქტისთვის მიზნობრივი აუდიტორიის განსაღვრა წარმოადგენს. ამ ნაბიჯზე მთელი მარკეტინგია დამოკიდებული, რომელსაც ბაზარზე თქვენი კომპანია აწარმოებს. მაშინცა კი, თუ მცირე ბიზნესი გაგაჩნიათ და მაკრეტინგულ განყოფილებასა და მრავალრიცხოვან მის სპეციალისტებზე ვერც კი იოცნებებთ, ამ საკითხზე თავად თქვენ უნდა იმუშაოთ.

ეს სტატია გასცემს კითხვაზე პასუხს, ეს რატომ გჭირდებათ  და რა უნდა გააკეთოთ.

პროდუქტის მიზნობრივი აუდიტორია (ინგლ. target audience, target group)

ადამიანების გარკვეულ ჯგუფს წარმოადგენს, რომლებისკენაც თქვენი მარკეტინგული ქმედებებია მიმართული. მიზნობრივ აუდიტორიაში არამარტო თქვენი არსებული მყიდველები შედიან, არამედ პოტენციური მომხმარებლებიც, რომლების მოზიდვა სტაბილური მდგომარეობის მოსაპოვებლად არის აუცილებელი.

ყოველ მიზნობრივ აუდიტორიას გააჩნია ბირთვი — ადამიანების ჯგუფი, რომლებიც პროდუქტის ყველაზე აქტიურ და მნიშვნელოვან მომხმარებლებს წარმოადგენენ. მიზნობრივ აუდიტორიის ბირთვს იმ მომხმარებლებს მიაკუთვნებენ, რომლებსაც ყველაზე დიდი მოგება და გაყიდვები მოაქვთ (ან შეუძლიათ მოიტანონ), რომლებიც პროდუქტს ყველაზე ხშირად იყენებენ (ან გამოიყენებენ), ამავე დროს რომლებიც პროდუქტისადმი ყველაზე დიდ მოთხოვნილებას განიცდიან და მზად არიან ამ მოთხოვნილების დასაკმაყოფილებლად ნებისმიერ საშუალებას მიმართონ.

მარკეტინგის თანამედროვე პრაქტიკაში მიზნობრივი აუდიტორიის 2 ტიპს გამოყოფენ: პირველადს და მეორადს.

პირველადი ან ძირითადი მიზნობრივი აუდიტორია (primary target audience) ბრენდის კომუნიკაციაში პრიორიტეტულს წარმოადგენს და ადამიანთა ჯგუფს აღნიშნავს, რომლებიც პროდუქტის ან მომსახურების შეძენისას უშუალოდ იღებენ გადაწყვეტილებას. პირველადი აუდიტორია ყიდვის მოხდენის ინიციატორებს წარმოადგენს.

ირიბი მიზნობრივი აუდიტორია.

მეორადი ან ირიბი მიზნობრივი აუდიტორია (secondary target audience)  უფრო პასიურ როლს ასრულებს და მაშინაც კი, თუ ის ყიდვის პროცესში მონაწილეობს, კონკრეტული პროდუქტის ან მომსახურების აუცილებელი შეძენის ინიციატორს არ წარმოადგენს.  მეორადი მიზნობრივი აუდიტორია ბრენდის კომუნიკაციის კუთხით უფრო ნაკლები პრიორიტეტით სარგებლობს.

მაგალითისთვის ავიღოთ საბავშვო სათამაშოები. მოცემულ ბაზარზე არსებობს აუდიტორიის ორი კატეგორია: პირველადი აუდიტორია — ბავშვები, რომლებიც არ იძენენ სათამაშოებს, მაგრამ თხოვნით მიმართავენ მშობლებს, რითაც ყიდვის ინიცირებას ახდენენ და მეორადი აუდიტორია-მშობლები, რომლებიც შვილების ინიციატივით ყიდულობენ სათამაშოებს.

1) პირველი — რათა მიზნობრივი აუდიტორიის საერთო ფასეულობები განვსაღვროთ, რომლის საფუძველზეც მომდევნო მარკეტინგული პროცესები დავგეგმოთ.

2) მეორე-მომხმარებელთან მიმართვის ფორმა შევიმუშაოთ, რომელიც სარეკლამო მასალაზე იქნება წარმოდგენილი.

3) მესამე — რათა წინსვლისთვის ყველაზე ეფექტური არხების არჩევა მოხდეს და სარეკლამო ბიუჯეტი ფუჭად არ გაიფლანგოს. ამ შემთხვევაში საკუთარი გზავნილი (წინადადება) მიზნობრივი აუდიტორიისკენ უფრო მკაფიოდ შეგიძლიათ ჩამოაყალიბოთ, განსხვავებით კონკურენტებისგან, რომელთა წარმოდგენილი ინფორმაცია შაბლონურ და აბსტრაქტულ ხასიათს ატარებს.

მ. შერინგტონი მიზნობრივი აუდიტორიის გამოვლინებას 5 კითხვაზე პასუხის გაცემით გვთავაზობს:

1)  What (რა) — რა ურჩევნია მომხმარებელს, პროდუქტის ტიპი, პროდუქტის ხარისხის მახასიათებლები;

2) Who (ვინ) — ვინ იძენს პროდუქტს, მომხმარებლის ტიპი, მისი სქესი და ასაკობრივი მახასიათებლები;

3) Why (რატომ?) — მოტივაცია, პროდუქტისადმი მოთხოვნილება, პროდუქტის ნიშნისადმი მიმდევრობა, ფასისადმი უპირატესობის მინიჭება;

4) When (როდის) — როგორ ხდება შეძენა (შეძენის შესრულების დრო, დროში გადადებული შეძენის შესრულების საშუალებები);

5)  Where (სად?) — შეძენის ადგილი, ყველაზე ხშირად სად კითხულობენ და იძენენ პროდუქტს, პროდუქტის განაწილების არხები.

გაგრძელება იხილეთ შემდეგ სტატიაში